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长宽，太显眼了 

---11月9日，长城宽带网络有限公司获得青岛宽带用户驻地网的运营许可证。长城宽带的总经理杨宇航听着电话那头员工声音激动的报喜，之后杨对属下轻描淡写地说了几句劝慰和告诫的套话，没有表现出太多的兴奋。

---这是长宽拿到的第7张许可证。在信息产业部确定的13个社区宽带网的试点城市中，长宽已经拿到了广州、北京、成都、深圳、武汉、重庆、青岛等7个城市的运营许可证。上海、济南、南京、杭州、宁波、厦门这6个城市，长宽还需要一个个地去争取。

---“信息产业部应该规定，牌照只向国家电信管理局申请就可以了，不要一个一个地方去申请，特别是像长宽这样的大公司，应该得到合理的对待。”在最近的一个宽带论坛上，杨宇航忍不住公开抱怨。

---从今年6月初，信息产业部正式发布《关于开放宽带用户驻地网运营市场的框架意见》后，长宽就开始疲于奔命争取拿到试点城市的运营许可证。在《框架意见》中，信息产业部把北京、上海、成都等13个城市作为宽带用户驻地网运营市场开放的试点，而其他所有城市，除了现有的几大电信运营商外，已建或在建宽带用户驻地网的单位将一律停止建设和运营宽带驻地网。在试点城市内，宽带接入实行许可证制度。

---官方称，信息产业部出台该项政策，是为了规范市场，加强引导，防止因跑马圈地而一哄而上，不计成本地抢夺市场，造成恶性竞争的混乱局面。

---说到跑马圈地，人们第一个想到的即是长宽。在《框架意见》出台之前，长城宽带已进入全国60个城市，签约用户已达1500万，已经建设完工的用户为50万，有20个城市的宽带网已经开通进入运营，是除几大电信运营商外最大的宽带接入商。

---长宽撒欢儿乱跑，就这样被一纸《框架意见》拴住了后腿。要拿到许可证，就要向当地通信管理局申请。而从6月开始，5个月的时间，13个试点城市中才拿到7张牌照。

---在还没有拿到许可证的城市，长宽的业务车轮都不得不嘎然停止转动。有人开始对长宽的前景表示怀疑，当然更有人暗地里偷着乐。信息产业部一剑封喉，更有好事者比较起中国各大电信运营商和长城宽带背后人物背景的厚薄。

---“当时长宽上下豪情万丈，认为中国能做宽带的只有两家：电信与长宽。长宽把自己放在了中国电信的对立面。自我感觉太好，不把别的竞争对手放在眼里，树敌太多。”一位熟知长宽内情的人士说。

---更重要的是，长宽不是仅跟一个中国电信在争夺市场，而是跟几十个中国电信省级部门抢宽带饭碗。而这些省级电信部门与当地通信管理局的关系，比中国电信总公司与信息产业部的关系还要紧密得多。

---长宽并不拥有骨干网，如果没有中国电信的骨干网，那么它分布在全国各地的宽带小区就只能是一个个孤岛。而可以在骨干网上与中国电信抗衡的网通，也通过在各地建立合资公司的方式进入驻地网宽带市场。

---中国电信重组政策框架显示，网通将接盘分拆后中国电信的部分业务。这样，网通将变成一个业务全面的电信公司。长宽与之合作的前景更加看淡。

---当然，随着电信市场上新生力量的增多，长宽的选择余地也越来越大，很多问题可以用市场竞争的方式来解决。杨宇航认为，在建设过程中，与中国电信的业务合作阻力将会越来越小，唯一的冲突可能就是价格问题。确切消息显示，长宽与中国电信等运营商的谈判并不顺利。既然是竞争对手，中国电信不可能把自己的资源低价租给长宽。

---于是，杨宇航将希望寄托在新一轮的电信重组，认为这对长宽来说，总体看是有利的。第一，中国电信分拆引入了更多的竞争者；第二，中国电信的分拆、重组是一个很长的过程，这段时间会给长宽一个韬光养晦的机会；第三，分拆后的中国电信，其重点投资方向可能会有多样变化，减少在宽带方面的投入不是不可能，这无疑给了长宽更多的腾挪空间。

---事实上，信息产业部的《框架意见》对许多漏网之鱼无可奈何。但长宽的一举一动，主管部门和竞争对手不用显微镜就看得一清二楚。一位属于漏网的宽带运营商说得好：“其实我们一张牌照都没有，但我们已在全国10多个城市开展业务，这就是低调的好处；而长城宽带如果这样做，竞争对手就会向主管部门告状。”一位宽带接入商说。 

---但将长宽的失利一味归咎于不利的政策环境和高压垄断环境，则有失偏颇。长宽自己也已从自身着手，检讨失利原因。

成也代理，败也代理

---2000年4月，长城集团集合旗下3家上市公司长城科技（H股）、长城电脑（A股）和深科技（A股），共同出资1亿元组建了长城宽带公司，准备3年之内投资50亿元，在全国市场上发展1000万用户。

---这个野心勃勃的发展计划是基于长宽高层共同信奉的理念：在IT行业，一开始的时候，一定是快鱼吃掉慢鱼；同时，快鱼还要迅速地长大，这是第二轮生存的条件。总之，长宽必须具有强大的扩张能力。这也正是当时互联网时代各CEO言必称之的教条。

---由此，长宽沿用了PC的销售机制——代理制来实现规模的扩张。长宽在全国成立了5个区域代理公司，在5个区域代理公司下面再发展各地的代理，代理又分为三种：市场代理，工程代理，运营代理。在一开始的跑马圈地阶段，主要是市场代理，其职责是争取房地产商尽可能多地签单，根据其签单数量支付给它代理费用。

---用这种策略，长城宽带攻城略地，几乎是所向披靡，短时间内即迅速进入全国市场。等到今年众多宽带接入商蜂拥而上时，长城宽带已遍布全国。

---但是代理制的弊病和高速扩张的后遗症却在一年之后充分暴露。一方面代理只顾圈地，无法及时给用户开通，长宽惨遭用户大量投诉。据杨宇航自己提供的数字，这类投诉量占到了整个投诉量的60%～70%；另一方面，在数目不小的代理费用的诱惑下，各代理商盲目圈地签单，长宽对代理的管理又跟不上。长宽缺少有效评估代理签单的体系，很多单子根本没有赢利的可能。在1年多的跑马圈地之后，长宽的资金链变得紧张。长宽已经花掉了13个亿，但长宽的宽带目标看起来还是那么遥远。对此，投资方不能不考虑最坏的后果，追加投资变得很难。

---长宽扩张的机体实际上是个很松散的组织，看起来很庞大，但它的组织结构却颇为混乱。此前有人认为长宽的5大区域公司是自主产权的公司，但实际上包括5大区域公司在内的下属公司都是代理，不拥有长宽任何资产。杨宇航认为这样设计的好处是能实现对长宽的整个资产的控制权，资产不会通过代理制而分散，这样就保证了长宽业务发展的稳定与可靠。对代理制存在的弊病，杨宇航认为通过组织结构上的调整，能够实现整个行动的统一。

---长宽原先的如意算盘是：市场、工程、运营都实行代理，所有服务外包，长宽只出钱、出思想。如今看来，代理制实际上是把双刃剑，既为长宽的跑马圈地立下了汗马功劳，却也给日后的管理埋下了隐患。信息产业部《框架意见》出台后，长宽开始着手对代理进行治理整顿，首先对所圈的地进行评估、筛选，放弃那些劣质的业务，重质而非单纯重量。评估、筛选过程中暴露出来的问题相当严重，很多小区根本没有用户需求，尤其是在北方、西部一些地区，居民连电视机都没有，但拥有了宽带出口。评估后的统计结果显示，应抛弃的驻地网比例竟然高达将近10%，这就意味着在长宽的13亿元投资中，1个亿左右的资金就这样蒸发了。

---代理制极易导致鱼龙混杂，服务、品牌都不可靠，管理不善还会毁掉长宽的信誉。很多有关长宽的不利传言其实即来自代理。因此，业界传闻说，《框架意见》开章提到的“一哄而上”、“恶性竞争”，主要指的是长城宽带代理制带来的混乱局面。 

---内忧外患，长城宽带不得不先从自身开刀。

---除了对代理制进行治理整顿，把代理从市场代理转向工程代理，最后定格在运营代理之外，长宽的第二个业务调整是将业务重心从工程转移到运营上来。在组织结构上，由原来分地区的区域化管理逐步转到纵向管理。原来总部几个人，根本不知道繁杂的业务到底进行得如何。现在管理的权力开始由总部逐步收回，形成垂直管理一条线。杨宇航认为这样就在全国实现了统一的管理制度、规范和行为方式，也就开始形成了统一的企业文化。

---这场调整到今年10月基本结束，持续了4个月左右的时间。调整无异于地震，有40%的员工因无法适应形势的激变而走人。代理也基本上换了个遍。 

---资本方肯定将这一切都看在眼里，但资本方对长宽还能抱有希望吗？ 

资本还有耐心吗？ 

---杨宇航计算说，签约用户上网率达到8%～10%左右，可以维持运营。如果分摊前期投资和折旧，要实现收支平衡，上网率应在14%～15%左右。但根据长宽自己提供的最新数字，长宽已在全国拥有签约用户1500多万、覆盖用户300多万，真正能够提供服务的大概是70万户，在这70万户里，实际的开通量，即真正上网用户是10万户，由于很多地方还处在免费试用阶段，真正交费的用户是3万左右，如果加上一些集团用户，有接近4万台计算机终端在使用长宽网络，全国平均的接入率只在5%多一点，离长宽最初的30%的目标还相距甚远。

---但是杨宇航还是很乐观。现在交费用户每天以200～300户的速度增加，按照长宽的计划，最近一两个月之内，准备开通到200万户。杨宇航认为，一般来说，一开始上网的接入率如果达到5%，那在接下来的两三个月，一般都能超过10%。

---但投资方能像杨宇航这样乐观吗？

---在今年年初的时候，杨宇航曾经表示，长宽今年要在全国建成完工宽带社区用户300万。为实现这一目标，长宽今年计划投下25亿元巨资。但是，到目前为止整个长宽的投入也才13个亿，这说明投资方已经愈趋谨慎。

---据一个确凿无误的消息说，香港上市公司中信泰富曾经许诺在今年下半年投入1个亿，但看到长宽的业绩太差，不愿意投资，最后还是碍于长城董事长王之的面子，给了1500万元。而在此之前，曾经流传的一个野心勃勃的计划是：长宽与中信泰富结盟，由长宽在全国建设小区接入网，由中信泰富在各大城市搭建城域网，之后与某家骨干网接入商合作，当以上的接入网、城域网、骨干网相连之后，将构建出中国电信之外的另一个全国性宽带网络。

---有知情人士对以上说法进行了证实。明面上长宽的投资只有长城集团旗下3家上市公司：长城科技（H股）、长城电脑（A股）和深科技（A股），但这3家上市公司自身经营业绩并不好，凭这3家上市公司很难有10多亿元投资的实力，因为短期内是回报不了的，何况按照原来的计划是3年内投入50个亿。因此，长宽背后的投资者应该包括如中信泰富等境外有实力的投资方，只不过碍于中国的电信领域还没有对外资开放，因此采用的都是借款方式， 中国加入WTO后，随着相关政策的松动，很快就可以“债转股”。

---杨宇航表示对资金的后续投入并不担忧，一是在实际建设过程中发现，由于技术的发展和设备的降价，建设成本有所降低；二是现在已经开始有收入，大量新工程的建设开通可以用已收入的资金滚动。预计到明年6月份以后，长宽基本上可用收入资金来滚动发展，形成良性循环。

---“要求既要快，又要迅速长大，那你留的这段距离就不能太短，投资方必须理解这一点，否则长宽就不能这样发展。”杨宇航说。

---但投资方愿不愿意去理解，这就要看长宽在未来能表现出多强的赢利能力。